當前位置：中國廣告人網(wǎng)站--->品牌營銷欄目--->品牌診斷-->詳細內(nèi)容
傷品牌八：導購員的“香水”（中）
作者：朱亮 日期：2008-5-28 字體：[大] [中] [小]
-
秘密“香水”之二——職業(yè)儀表
遠卓品牌機構(gòu)認為：推銷自己很重要。當你走進商店，你不僅被琳瑯滿目的商品所吸引，同時，那些著裝高雅、彬彬有禮、年輕漂亮的導購員也會增加你對購物的信心，令你心曠神怡。美國推銷大王喬·吉拉德也說過“推銷前先推銷自己”。 如酷咔咔飾品專賣店的導購員都經(jīng)過專業(yè)培訓，不但注重專業(yè)知識、商務(wù)禮儀等方面的提升，而且還非常注重職業(yè)儀表，酷咔咔的導購員給人親切、規(guī)范的感覺，而這些感覺都在一定程度上促進了終端銷售。所以,導購員要給顧客留下良好的印象，首先要使自己的儀表整潔、親切、可信。導購員的職業(yè)儀表可以分為以下幾個方面：
其一，服飾美。很多商店為了統(tǒng)一店員的服裝而訂做了工作服，其目的是為了烘托出商店的個性與整個團體的魅力。遠卓品牌機構(gòu)在調(diào)查中卻發(fā)現(xiàn)有些店員不喜歡工作服，因為工作服往往會掩蓋一個人的美麗與個性，所以有人經(jīng)常擅自把工作服的裙子改短、任意把腰部裁緊或是加一條腰帶，要不然就是上衣統(tǒng)一，下身有穿裙子的，有穿褲子的，造成顏色不一，以致于導購員的整體著裝給人一種凌亂的感覺，與統(tǒng)一工作服的目的背道而馳。
與之相反，金牌導購員在營業(yè)期間身著工作服，與同事們?nèi)〉靡曈X上的協(xié)調(diào)，并佩戴胸卡，以利于顧客的監(jiān)督。不強調(diào)“個性化”，更不會出現(xiàn)上衣是制服，下身是顏色款式各異的便服。如果商店沒有統(tǒng)一的工作服，金牌導購員會本著美觀大方、利落、合時合體的穿衣原則，既不會花枝招展，過分前衛(wèi)，也不會過于老式陳舊。與此同時，金牌導購員更會注意工作服的勤洗勤換，注意小細節(jié)。
其二，修飾美。導購員的修飾打扮，隨時都在無聲地向顧客表明自己的審美情趣。如果修飾過分，往往會傷害自己的、商店的、商品品牌的形象，勢必會影響顧客的購買情緒。因而金牌導購員通常會選擇具有美觀、健康、淡雅的修飾品，做到與特定環(huán)境和諧統(tǒng)一。
其三，舉止美。導購員有一個別稱叫“站柜臺的”，這是從以前導購員在工作時站在柜臺后面銷售商品的體態(tài)形象而得名。雖然現(xiàn)在傳統(tǒng)的柜臺售貨逐步逐步移位于柜臺后面，但導購員們的大部分工作時間里還是站著接待顧客。所以對于大部分的導購員來說，采用標準的站立姿勢尤為重要。
金牌導購員的站姿是：頭部抬起，面部朝向正前方，雙眼平視，下頜微微內(nèi)收；頸部挺直，雙肩放松，呼吸自然，腰部直立，雙臂自然下垂，處于身體兩側(cè)，手部虎口向前，手指稍許彎曲，指尖朝下；兩腿立正并攏，雙膝與雙腳的跟部緊靠于一起。兩腳呈V狀分開。當然，金牌女性導購員會在站立時表現(xiàn)出女性輕盈、嫵媚、嫻靜、典雅的韻味，給人一種“靜”的優(yōu)美感。金牌男性導購員則會在站立時雙手相握、疊放于腹前，或者相握于身后。展出男性剛健、瀟灑、英武、強壯的風采。
秘密“香水”之三——專業(yè)知識
遠卓品牌機構(gòu)認為：商品知識對于導購員是至關(guān)重要的！掌握專業(yè)知識，建立信任的基點。導購員的重點在于“導購”，而不是“促銷”，這是我們?yōu)槭裁匆Q其“導購員”，而不是“促銷員”的根本原因。既然是“導購”，那就不可避免的要充當“顧問”角色。因此，導購員必須熟練地掌握專業(yè)知識，否則，在顧客的問題面前，導購員就會失去“話語權(quán)”，自然也就無法順利實現(xiàn)銷售。
打鐵還須自身硬。導購員的熱誠來自于本身的特質(zhì)、對商品的信心。所以凡是能幫助顧客做出正確購物選擇的有關(guān)商品知識，導購員都應(yīng)當掌握。
金牌導購員會將商品名稱、種類、價格、特征、產(chǎn)地、品牌、制作流程、材質(zhì)、顏色、規(guī)格、型號、性能、流行性、使用方法、維護保養(yǎng)方法等基礎(chǔ)知識牢記在心。當然金牌導購員除了掌握商品的專業(yè)知識外，更會將它轉(zhuǎn)化成即將對顧客產(chǎn)生益處的銷售方法，做好顧客們合格稱職的“顧問”。
朱亮，著名品牌專家，實效營銷專家，已幫助10余個品牌實現(xiàn)業(yè)績連年翻番的佳績。曾任跨國公司品牌經(jīng)理，現(xiàn)任遠卓品牌機構(gòu)營銷總監(jiān)，兼任10余家權(quán)威媒體專欄作家。電話：13867158788；E-mail：lion197901@163.com。吳益萍,遠卓品牌機構(gòu)（www.yzpp.com）總監(jiān)助理，郵箱：wyping3737@yahoo.com.cn,電話：13588258037